Znasz efekt WOW? Na pewno tak – nie wątpię, że w Twojej garderobie, bibliotece, na półce z kosmetykami (albo w pokoju  dziecięcym), na biurku znajduje się chociaż jedna rzecz, której zakup był pochodną tego efektu. To będzie refleksja na temat tego, jak emocje i podświadomość rządzą naszym życiem.

CO TO JEST EFEKT WOW? NO JAK ROBISZ WOW Z ROZDZIAWIONĄ BUZIĄ I ZBIERASZ SZCZĘKĘ Z PODŁOGI

Niestety nie da się wyeliminować jego oddziaływania na nasze życie, niemniej można nauczyć się go kontrolować. Ja mam na to kilka sprawdzonych sposobów. Ale najpierw o tym, jak odmienne postrzegamy efekt wow w zależności od tego czy jesteśmy po stronie nabywającego (drogą kupna) czy zbywającego (drogą sprzedaży bezpośredniej). Miałam w odstępie dość krótkiego czasu okazję doświadczyć zarówno niewykorzystania efektu WOW jako sprzedający, jak i ulec temu efektowi jako kupujący. I doznałam olśnienia jak to działa.

WOW WEBINARIUM

Wzięłam udział w webinarium darmowym, bardzo wartościowym, ciekawym i rozwijającym. Prowadzący na koniec oczywiście zaoferował swoją ofertę, w wersji dla firm i dla osób indywidualnych. Już się oczywiście napaliłam jak szczerbaty na suchary. A tu BOMBA! Specjalnie dla nas, tylko dla nas dzisiaj teraz dodatkowe 50% zniżki!!! WOW. Co za szczęście mnie spotkało!!!! O mamusiu. A dla tych co dzisiaj zapłacą teraz już, to jeszcze roczny darmowy dostęp do e-platformy! Zanim się obejrzałam już było zapłacone! Zatarłam ręce i opadłam na fotel. A ze mną, a raczej obok mnie, opadły moje emocje. Bez sensu – od razu wiedziałam, że się dałam nakręcić na ofertę. Nie przemyślałam tego, w ogóle. Samo szkolenie w postaci webinarów było ok., ale zablokowałam sobie 6 tygodni, bo musiałam w konkretne dni o konkretnej porze być online. No i trochę też kosztowało. Dzięki temu wiedziałam też, jaki błąd popełniłyśmy w naszej firmie organizując pewne szkolenie, a właściwie cały kurs. Nie wykorzystałyśmy efektu WOW.

WOW WARSZTATY

Jak to się stało? Przez błąd zaniechania, niedomknięcia sprzedaży, pójścia na rękę potencjalnym uczestnikom.

W ramach promocji naszego kursu prowadziłam swego czasu darmowe warsztaty, głównie dla studentów, bo taki był profil klienta docelowego. Raz prowadziłam dla bardzo zgranej grupy studentów z jednego kierunku. Zrobiłam chyba niezłe show i zadziałał efekt WOW, bo kilka dni po warsztatach miałam listę 12 pewnych + 3 wstępnie zdeklarowanych osób. Ale … ludzie ci byli na ostatnim roku, pisali prace, bronili się, jednym słowem nie mieli czasu, aby kurs teraz robić; zresztą zaraz wakacje itp. Niemniej jednak umówiliśmy się z nimi na jesień. Przyszedł wrzesień i z tych 12-15 osób zostało 2. Ale robienie dziesięciotygodniowego kursu w bardzo promocyjnej cenie, wg oferty programowej skrojonej na miarę, pod ich potrzeby i preferencje dla 2 osób po prostu było nieuzasadnione ekonomicznie. Postanowiłyśmy, ponieważ 4 osoby były naprawdę zdecydowane i zdeterminowane, że jeśli zbierze się 5 osób, to własnym sumptem, po kosztach zrobimy. Po dwóch miesiącach dobiłyśmy do 5 osób, przy czym, jak puściłyśmy w ruch umowy, wpłaty itp. Okazało się, że jednak 2 osoby zrezygnowały. Finalnie zakończyło się to fantastycznym kursem niemalże indywidualnym, w kameralnej grupie 3 osób, z mniejszym materiałem itd. Koszt utraconych korzyści – dla firmy i dla mnie, jako głównego trenera – ogromny. Smutek i żal dupę ściskał. Co zrobiłyśmy źle? Nie wykorzystałyśmy efektu WOW. Trzeba było od razu podpisać umowy i pobrać bezzwrotne zaliczki. A tak pozwoliłyśmy ludziom odpłynąć… do pracy, do innych miast, do innych preferencji edukacyjnych … eh. Strata!

EMOCJE NIE SĄ W TAKICH CHWILACH WOW

Przeżyłam te dwa zdarzenia dość głęboko – ja, absolwentka zarządzania, z niemal 15-sto letnim stażem na rynku szkoleń, w tym w sprzedaży usług szkoleniowych i doradczych, z podstawową, acz ogromną wiedzą z zakresu marketingu, sprzedaży, negocjacji, zarządzania firmą. Zwyczajnie to spieprzyłam, nie zamknęłam procesu sprzedaży, straciłam klientów, nie zarobiłam, firma nie zarobiła. Ustąpiłam też osobie, z mniejszą wiedzą i doświadczeniem w tym zakresie. Osobista i biznesowa katastrofa.

WYCIĄGNĘŁAM JEDNAK WNIOSKI

Ostatnio (jestem z tego szalenie dumna) nie uległam efektowi WOW tylko dlatego, że nauczyłam się na chłodno oceniać fakty. Będąc w salonie sieci komórkowej, chcąc zmienić abonament na tańszy, Pani Sprzedawczyni, skądinąd bardzo kompetentna, zorientowana produktowo, odpowiadająca na moje pytania zamiast wciskać pakiety jak popadnie (żeby tak więcej takich sprzedawców usług było), zaproponowała mi odpowiadający moim potrzebom abonament, zaproponowała również tablet i Internet LTE (bo o to pytałam) w dobrej ofercie wcale nie nachalnie i dodała, że jak wezmę to wszystko z urządzeniem mobilnym, to jeszcze dostanę taką fajną torbę na laptop. Prawie byłam zdecydowana, ale przypomniałam sobie kilka spontanicznych zakupów, za które plułam sobie w brodę w ostatnim czasie, i powiedziałam, że muszę to przemyśleć. W domu popatrzyłam na ceny tabletów, przekalkulowałam ofertę, stwierdziłam, że głównym moim celem było zmniejszenie miesięcznych opłat (tymczasem płaciłabym tyle samo, i co z tego, że tablet i Internet LTE, w domu mam wifi a na działce mam brak sieci). Bez tabletu żyję już tak długo, torba na laptop nie jest mi potrzebna, zresztą moja 17-sto calowa machina na pewno by się w niej nie zmieściła, suma summarum – po tygodniu poszłam, zmieniłam abonament na niższy i podziękowałam miłej Pani. Pani się nie obraziła (w przeciwieństwie do pana z call center).

PODSUMOWANIE

Dzielę się dzisiaj z Wami tym, otwierając się w większym niż zazwyczaj stopniu. Dlaczego? Cały czas twierdzę, że działanie jest lepsze od nieustannego planowania i wymyślania nowych pomysłów. Ale działanie w afekcie nie zawsze jest efektywne, chociaż może być nawet efektowne. Dzielę się tym z Wami, bo jak powiedziała kiedyś pisarka Joanna Chmielewska:

Uczcie się na cudzych błędach, bo życie jest za krótkie, by uczyć się tylko na swoich

Sprzedając nie marnuj nigdy efektu WOW, który jesteś w stanie wywołać u ludzi. Bo jesteś – tego akurat jestem pewna.

KILKA RAD NA KONIEC

Jeśli SPRZEDAJESZ to wywołaj efekt WOW np. tak:

1. Pokaż się potencjalnym Klientom z najlepszej strony
2. Pokaż ludziom CECHY, ZALETY I KORZYŚCI swojego produktu
3. Daj próbkę, daj coś za darmo
4. Wywołaj poczucie niesamowitej okazji
5. Zamknij sprzedaż – podpisz umowę, daj linka do zakupu, wykorzystaj przycisk akcji (na FB jest to tzw. „wezwanie do działania”)
6. Nie odwlekaj sprzedania produktu, jeśli klient potrzebuje czasu, daj mu najwyżej kilka dni
7. Szanuj potrzeby i suwerenność klienta (nie bądź nachalna, nie nagabuj, po trzecim „NIE” klienta zaprzestań już działań sprzedażowych)

Jeśli KUPUJESZ to unikaj efektu WOW np. poprzez:

1. Nie działaj impulsywnie, szczególnie, jeśli nie masz możliwości zwrotu towaru po co najmniej kilku dniach
2. Zanim podejmiesz decyzję spróbuj zdefiniować minimum 3 powody, dla których nie jest Ci potrzebne to, co chcesz kupić (jesli nie ma – znaczy że jest Ci to potrzebne)
3. Wyznacz sobie limit miesięczny na spontaniczne zakupy (np. 10% pensji lub dochodu z poprzedniego miesiąca, jeśli freelancujesz)
4. Jeśli nie masz możliwości zwrotu towaru lub przerwania korzystania z usługi, nie podejmuj nigdy decyzji od razu, zwłaszcza, jeśli jest to niepowtarzalna okazja cenowa (zastanów się, czy chociaż raz w takiej sytuacji nie czułaś później smutku, żalu, że dałaś się skusić niskiej promocyjnej cenie – bez sensu zupełnie)
5. Kupując buty, ubrania itp. Nie odrywaj metek dopóki po raz pierwszy rzeczywiście (czyli na wyjście, a nie przed lustrem) tego nie założysz – często kupujemy spontanicznie, a już po przekroczeniu progu sklepu zaczynamy mieć wątpliwości… Idź oddaj od razu, a jeśli się wahasz to po powrocie do domu zestaw zakupione rzeczy z tym, co masz. Zastanów się, z czym to połączyć. W odstępie kilku godzin a nawet dni załóż na siebie to, co kupiłaś, i sprawdź, czy Twoja wizja nie uległa zmianie. Czy rzeczywiście jest Ci to potrzebne (na bank nie, inaczej nie byłoby tych rozterek). Jeśli kończy się termin zwrotu a Ty nadal się wahasz – postąp jak poniżej.
6. Jeśli nie masz możliwości zwrotu towaru zadaj sobie jedno małe pytanie: „czy w razie czego będę miała komu to odsprzedać / oddać?” – i dopiero podejmij decyzję.